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* wie man ihn kennt.

1987 landeten R.E.M. mit Ihrem Lied „It’s the End of the World as we know it“ einen Hit. Zumindest den Titel des Liedes können wir mehr denn je auf die heutige Zeit übertragen. Möglicherweise wird in Zukunft vieles anders – und das nicht, weil wir Dinge nicht mehr tun dürfen – vielmehr weil wir aus der Corona-Krise nachhaltig gelernt haben.

Ein gutes Beispiel der Lage vieler Unternehmen versinnbildlichen oftmals mittelständische Unternehmen aus dem Maschinenbau – daher müssen diese jetzt exemplarisch – dran glauben.

Der Maschinenbau, vor allem jener mit hohem Exportanteil, hat seit Jahren ein hartes Los: Regelmäßig wird er von hoch schlagenden Wellen unvorhersehbarer Ereignisse auf unserem Globus hin und her geworfen. Eine Region, der gestern noch große Chancen geboten hat, entpuppt sich kurze Zeit später als Krisenherd. Oder: der größte Konkurrent unterbietet Preise so weit, dass er im Zweifel selbst nichts mehr am Auftrag verdient, den Auftrag oder neuen Kunden aber in der Tasche hat.

Vor allem kleine Mittelständler, die keinem Konzern angehören, haben große Probleme. Gewachsene, sperrige Strukturen, mangelnder Digitalisierungsgrad und wenig finanzieller Spielraum lassen sie zum Spielball im Bieterprozess um den nächsten Auftrag werden.

Dies birgt großes Frustrationspotential. Trotzdem wird  häufig an alten Prozessen und Vertriebsstrukturen festgehalten, in der Hoffnung, dass alles besser wird und man sich ins nächste Geschäftsjahr retten kann.

Doch in Zeiten von Corona – dieser Begriff hat sich inzwischen manifestiert – ist das mit dem Maschinen verkaufen so eine Sache geworden. Wenn es zurzeit keinen Markt(platz) gibt, dann kann man sich auch nicht mit Preisen über- und unterbieten.

 

Corona hat den klassischen Vertrieb durch das Verbot dessen, was Ihn ausmacht, pulverisiert: der persönliche Kontakt.

Und wieder machen viele Unternehmen das, was sie schon zuvor immer gemacht haben: abwarten und nur reagieren. Auch die Corona Krise wird irgendwann ein Ende haben. Fakt ist: nie war es schwerer Maschinenverkäufe zum Abschluss zu bringen. Unternehmen sind verunsichert und halten aus Angst und als Reaktion auf wegbrechende Aufträge und Märkte Ihrerseits jeden Euro zusammen.

 

Service hilft nur temporär.

Wohl dem, der einen starken Service hat und noch Aufträge generieren kann. Wer nicht neu kaufen kann, muss seinen Maschinenpark schließlich warten und in Stand halten. Doch auch hier reichen die Ressourcen oftmals nicht, um im Zweifel das Überleben des Unternehmens zu sichern. Ein Maschinenbauer lebt zu großen Teilen vom Maschinenbau und dem Verkauf.

Doch genug der mahnenden Worte.

 

Corona zwingt uns, mehr denn je neu zu denken und uns weiterzubilden. Das gilt für mich, den Grafikdesigner, wie auch für jedes andere Unternehmen.

 

Der erste undenkbare Schritt für viele Unternehmer hat ja schon gut funktioniert: die Mitarbeiter ins Home Office zu schicken, Zweifel abzulegen und die nötigen technischen Strukturen zu schaffen. Zwar ist es natürlich nicht das Ziel, die Mitarbeiter auf Dauer im Home Office arbeiten zu lassen – und glauben Sie mir: auf Homeoffice haben vor allem die Mitarbeiter mit Kindern in Zukunft wenig Lust. 

Meetings per Videochat kamen hinzu und viele merken inzwischen: das klappt ganz gut. Oftmals fallen diese virtuellen Termine sogar produktiver aus als Meetings vor Ort – nach einer von Staus und Berufsverkehr geprägten Anreise. Obenrum im Anzug, untenrum im Jogger quasi.

Zurück zum Maschinenbau. Ziel aller Unternehmungen wird es auch in Zukunft sein Maschinen zu verkaufen, allerdings mehr denn je in Form kundenorientierter Lösungen.

Ich möchte niemandem unterstellen, er handle nicht im Sinne des Kunden und möchte  nicht die optimale Lösung für diesen präsentieren, doch meistens geht es vor allem um eines: das Produktportfolio des Lieferanten.

 

It’s not about you – hören Sie jetzt Ihren Kunden zu, mehr als je zuvor. Nutzen Sie die neu gewonnenen technischen Möglichkeiten für unkonventionelle Zusammenkünfte.

Corona bietet auch Chancen: Sie können Ihren Kunden trotz Sicherheitsabstand näher kommen als je zuvor. Bieten Sie Ihrem Kunden eine Plattform, wo er sich Ihnen anvertrauen kann, beispielseise in Form eines virtuellen Besprechungsraumes. 

Laden Sie ihn per Mailing oder per Newsletter in diesen Besprechungsraum ein und lassen ihn seine Probleme oder seine Vision schildern. Vielleicht hat Ihr Kunde eine tolle Geschäftsidee inmitten der Krise, weiss aber nicht, wie und mit wem er diese realisieren kann, da sich das Problem beispielsweise durch einen reinen Maschinenkauf nicht lösen lässt. 

Danach sind Sie am Zug: Präsentieren Sie Ihr Netzwerk. Laden Sie Ihren Geschäftspartner nochmal zum kostenlosen Treffen in den virtuellen Besprechungsraum ein und präsentieren Sie Ihr eigens für die Anforderungen Ihres Kunden zusammengestelltes Expertenteam – beispielsweise aus Vertrieb, IT, Konstruktion, Service – gegebenenfalls Lieferanten und Partnern – und hören sie Ihrem Kunden nochmals einfach nur zu. 

Nutzen Sie dazu unkompliziert bestehende und einfach zu handhabende Videokonferenztools wie Zoom, Blue Button oder whereby.

Schaffen Sie eine vertraute Atmosphäre auf Augenhöhe – warum dabei nicht auch ein Bierchen trinken. Im Anschluss darf dann fleissig gebrainstormt – werden.

 

Zeit für neuen Vertrieb.

Erst nach diesem Treffen kommt der klassiche Vertrieb zum Einsatz – dabei dient dieser in seiner neuen Rolle als Koordinator aller Beteiligten und managt wie gewohnt das gegebenenfalls entstandene Projekt.

Vielleicht arbeiteten Sie in der Vergangenheit schon ähnlich – Ziel dieser Übung ist es, in einer lockeren Atmosphäre frische Ideen zu entwickeln, die in dieser Form in einer klassischen Umgebung nicht entstehen würden. 

 

Überleben tut meiner Meinung nach heutzutage nur der, der unkonventionell denkt und Mut beweist neue Wege auszuprobieren. 

Ihr Interesse ist geweckt? Haben Sie tolle Ideen? Gerne können auch wir uns mal auf einen (virtuellen) Kaffee treffen. Einfach das Formular ausfüllen.

Wir behandeln personenbezogene Daten vertraulich. Wir legen keine Daten offen, verkaufen sie oder vermarkten diese anderweitig. Weitere Informationen haben wir in unserer Datenschutzerklärung hinterlegt. Die gesendeten Informationen dienen der einmaligen, direkten Kontaktaufnahme. 

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